7 تکنیک مؤثر در مذاکرات
شیوا سخایی، کارشناس ارشد مشاوره شغلی
مذاكره : فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد. مذاکره در جهت تأمین نیازها، رضایت و منافع طرفین است و بایستی دارای ارزش‌افزوده باشد. مذاکره و استفاده از تکنیک‌های مناسب، برای اثربخشی کلی یک سازمان – داخلی و خارجی – حیاتی است.
اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت‌ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکره برای ایجاد سیستم داخلی (ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه‌ها، اقدامات و غیره) حیاتی است و سازمان را به سیستم‌های خارجی (بازار، تأمین‌کنندگان، فن‌آوری …) مرتبط می‌سازد. مذاکره همچنین برای بهینه‌سازی عملکرد فعالیت‌های داخلی و خارجی بسیار مهم است. همواره در طول یک روز هر یک فرد با بيش از 17 نفر مذاكره می‌نماید كه بيش از 85% از اين مذاكرات با سودآوری شخص ارتباط مستقيم دارد.
اما 90% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه به دليل عدم آشنایي افراد با مهارت‌های ارتباط مؤثر و اقناع مخاطب است.
- مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش:
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند 10٪ به درآمد حاصل فروش بی افزاید که مسلماً به باعث افزایش سود خواهد شد.
- مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید:
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید به‌راحتی می‌توانید 10٪ از هزینه‌های مربوط به خرید محصولات و خدمات را کاهش دهد که مسلماً باعث کاهش هزینه کل گشته و منجر به افزایش سود خواهد شد.
- مذاکره خوب و اثربخش مدیران در حوزه ارتباط با کارکنان:
مذاکره خوب و اثربخش مدیران در برخورد با کارکنان به‌راحتی می‌تواند جابجایی کارکنان را %5 تا 10٪ کاهش دهد که باعث کاهش هزینه‌های استخدام و آموزش و همچنین بهبود کیفیت، سازگاری و مزیت رقابتی خواهد شد که برای بسیاری از شرکت می‌تواند عامل تبدیل شکست و موفقیت نهایی باشد.
- مذاکره خوب و اثربخش مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی:
مذاکره مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی سازمان را قادر می‌سازد تا در بازارهای جدیدی حضور پیدا نماید که این به‌نوبه خود می‌تواند باعث تبدیل یک سازمان از زیان دهی به سودهی شود.
- مذاکره خوب و اثربخش مدیران با طلب کاران:
مذاکره موفق با طلبکاران ما را در حفظ کسب‌وکارمان یاری می‌نماید. عدم مذاکره با طلب کاران، اغلب منجر به بسته شدن کسب‌وکار می‌شود.
اصول اساسی در مذاکره:
1- احساساتی نشوید. این یک معامله و مذاکره تجاری است نه مسئله مرگ و زندگی.
2-وقتی‌که پای میز مذاکره می‌نشینید، حتماً نکات مهم و پیشنهاد‌های قابل‌توجه را یادداشت کنید. این کار به‌ویژه در مذاکرات طولانی مهم‌تر است چراکه گاهی اوقات افراد فراموش کنند که چه پیشنهادهایی داده‌اند و چه چیزهایی شنیده‌اند.
3-با پیشنهادهایی که جوابگوی نیازهایتان هستند سریع‌تر موافقت کنید و سپس درباره آن‌ها مفصل‌تر بحث و گفتگو کنید. اگر 10 پیشنهاد پیش رویتان است و شما درباره هشت‌تا از آن‌ها نظر خوبی دارید، بحث کردن درباره همه آن‌ها بیهوده است. بر همان هشت‌تا تمرکز کنید، از بین آن‌ها دو مورد را انتخاب کنید و درنهایت درباره آن دو وسیع و مفصل صحبت کنید.
4-نباید اجازه دهید پول و مسائل مالی مذاکرات شما را متوقف کند. البته همه مواقع مسائل موردگفتگو به پول ختم می‌شود؛ اما از همان ابتدا به سراغ پول نروید. این مسئله را کنار بگذارید. دیگر جنبه‌های گفتگو را سروسامان دهید. در حین این کار خودتان می‌فهمید که درباره این مسئله اساسی چگونه مذاکره کنید. در آخر باید درباره موارد پولی و مالی به توافق برسید.
5- وقتی‌که گفتگویتان به پایان رسید و با طرف صحبتتان به توافق رسیدید، دوستانه از آن‌ها خداحافظی کنید. این به معنی شاد کردن همه آن‌ها نیست بلکه به این معناست که به آن‌ها قول بدهید که به قولتان وفا می‌کنید و کارتان را به بهترین شکل انجام خواهید داد. بدقولی و عدم تعهد به مواد قرارداد، برای هر دو طرف ناخوشایند است و نتایج خوبی به دنبال ندارد.
6-دقت کنید! لازم نیست که شما به هر قیمتی با طرف مذاکره‌تان، قرارداد ببندید یا به توافق برسید. اگر این‌طور فکر کنید، او می‌فهمد و از این مسئله استفاده می‌کند. به یاد داشته باشید که هیچ‌کس با عقد قرارداد با شما، لطفی در حقتان نمی‌کند.
7-باید مسائلی را که می‌توانند معامله شما را بر هم بزنند، بشناسید. بدانید که اگر سریعاً این نکات را رفع‌ورجوع نکنید، مذاکره بی‌نتیجه‌ای خواهید داشت.
